在涂料行業(yè)價格戰(zhàn)與品質(zhì)焦慮并存的當(dāng)下，一家成立僅十年的制冷設(shè)備企業(yè)為何能贏得粉末百強(qiáng)企業(yè)中60%客戶的選擇?其產(chǎn)品復(fù)購率高達(dá)90%以上的背后，藏著怎樣的商業(yè)邏輯?帶著對行業(yè)突圍路徑的思考，涂料采購網(wǎng)近期與安徽挪蘭科技有限公司(以下簡稱“挪蘭科技”或“挪蘭”)董事長李靜與總經(jīng)理馬超夫婦進(jìn)行了深度對話。這對深耕制冷設(shè)備領(lǐng)域二十載的創(chuàng)業(yè)搭檔，用十年時間書寫了一部“以品質(zhì)破局價格困局”的行業(yè)樣本。從第三方供應(yīng)商到行業(yè)頭部企業(yè)，從質(zhì)疑聲中的逆勢堅守到成為客戶口中“買放心”的代名詞，他們的故事折射出中國制造業(yè)對長期主義的信仰。
“二手壓縮機(jī)”激發(fā)的創(chuàng)業(yè)魄力
深耕制冷設(shè)備行業(yè)二十載的李靜，創(chuàng)業(yè)軌跡始終與“信任”二字緊密交織。2005年初入行業(yè)，2006年因理念分歧離開老東家時，客戶們的執(zhí)著邀約成為她重返行業(yè)的關(guān)鍵——“你可以去外面拿貨，我們只相信你這個人”，這句樸素的認(rèn)可，讓她在幫襯丈夫飯店生意的間隙，毅然以第三方供應(yīng)商身份回歸。
“那段時間，之前的客戶每天打電話，說‘我們不看品牌，就信你’”李靜坦言，“當(dāng)時我突然意識到，自己手里攥著的不是訂單，而是幾十個人的信任。”由此，在客戶的支持中她重新錨定了職業(yè)方向。
2007年，一次偶然的業(yè)務(wù)機(jī)會將她帶入粉末涂料行業(yè)。為某粉末廠十幾條生產(chǎn)線設(shè)計的降溫方案實施后效果顯著，吸引多家同行客戶主動咨詢合作。“從單家企業(yè)的需求到行業(yè)批量訂單，過程比想象中順利，”李靜回憶，“粉末行業(yè)對控溫要求高，當(dāng)時的方案解決了核心痛點，口碑就這么慢慢積累起來”這段經(jīng)歷讓她初次體會到，技術(shù)突破帶來的市場穿透力。
在專訪過程中，李靜頗有些激動的表示，轉(zhuǎn)折發(fā)生在2013年，當(dāng)發(fā)現(xiàn)合作多年的供應(yīng)商為牟利使用二手壓縮機(jī)、以小充大時，自己渾身冒冷汗。她坦言，“這不是我想做的事，我可以不賺錢，但不能賺沒良心的錢。”令她意外的是，客戶發(fā)現(xiàn)品質(zhì)問題后并未苛責(zé)，反而鼓勵她自主創(chuàng)業(yè)。
“客戶的原話是‘別人怎么做你管不了，但你自己做，品質(zhì)就能攥在手里’，這句話像明燈一樣照亮了我。”李靜說，至今記得那個深夜，她與丈夫馬超長談后下定決心，就算從零開始，也要做讓自己睡得著覺的產(chǎn)品。
2014年挪蘭科技成立，李靜為企業(yè)立下鐵律：拒絕二手壓縮機(jī)，同時必須用純銅材質(zhì)，配件只選一線品牌。“創(chuàng)業(yè)初期，資金緊張，有人勸我用‘差不多’的配件，我說‘差不多就是差很多’，”對話過程中她語氣堅定，“客戶信任我才選我，不能讓他們使用設(shè)備時提心吊膽。”
然而，這份堅持在價格戰(zhàn)最激烈的年份顯得尤為艱難。挪蘭科技的設(shè)備因成本高屢失訂單，李靜坦言，“最困難時三個月沒開張，員工問我‘要不要調(diào)整策略’，我說‘調(diào)整什么?調(diào)整品質(zhì)嗎?那自己寧可關(guān)門。”這份對品質(zhì)的極致堅守，在行業(yè)價格戰(zhàn)最激烈的年份，直接將企業(yè)推入“至暗時刻”。
在她看來，品質(zhì)不是商業(yè)策略，而是職業(yè)底線。“二手壓縮機(jī)或許能省成本，但省掉的是客戶信任，”李靜說，“我做了二十年設(shè)備，見過太多企業(yè)因走捷徑倒掉。我們笨一點沒關(guān)系，至少走得穩(wěn)當(dāng)。”這份“笨拙”的堅持，后來成為挪蘭科技穿越周期的核心密碼，而那段因“價格貴”陷入困局的至暗歲月，恰是企業(yè)價值觀最鋒利的試金石。
種“善因” 幫助企業(yè)挺過“至暗時刻”
談及企業(yè)初創(chuàng)期的至暗時刻，在深度對話過程中，可以感受到李靜神情里交織著感慨與堅定：“2015年前后，行業(yè)價格戰(zhàn)已到白熱化階段，但挪蘭的設(shè)備因堅持純銅材質(zhì)和一線配件，報價比競品高30%，又是個新品牌，自然很難得到市場的認(rèn)可”。關(guān)鍵時刻，丈夫馬超提出“選用優(yōu)質(zhì)二手壓縮機(jī)，競品承諾三年質(zhì)保，挪蘭承諾五年質(zhì)保”的折中方案，卻被她當(dāng)面否決。李靜強(qiáng)調(diào)，二手設(shè)備，無論性能多好，本質(zhì)都是對客戶的隱瞞。挪蘭科技的產(chǎn)品，必須從源頭經(jīng)得起推敲。
這份對品質(zhì)的極致堅守，在2016年催生出破局之作——一種節(jié)能環(huán)保型低溫冷風(fēng)機(jī)組。這款擁有發(fā)明專利的設(shè)備直擊行業(yè)痛點：降溫速度顯著提升，能耗大幅降低，粉末結(jié)塊問題得到根本性解決。李靜強(qiáng)調(diào)，“銅管厚度和蒸發(fā)面積都進(jìn)行了大幅升級，這些硬件升級讓設(shè)備成本比同行高出五六千元，但換來的是設(shè)備穩(wěn)定性和使用壽命的躍升。”
在價格戰(zhàn)主導(dǎo)的市場中，挪蘭科技的堅持一度顯得“不合時宜”。“創(chuàng)業(yè)初期我們確實失去了不少客戶，”李靜坦言，“但站在采購方角度，追求短期降本無可厚非。直到3-5年后，客戶發(fā)現(xiàn)競品設(shè)備平均2-3年就得更換，而挪蘭的設(shè)備用滿10年仍穩(wěn)定運(yùn)行，這才算清了全生命周期賬——綜合人工、售后、更新成本，挪蘭科技能幫客戶降低15%-20%的長期支出。”
寧波一位客戶的對比最具說服力：“別家設(shè)備三年換兩次，挪蘭的設(shè)備貴8000元，10年平攤下來每年僅800元，但卻省了篩粉工序的人工成本，怎么算都是更加劃算”李靜強(qiáng)調(diào)。
為何愿意為高品質(zhì)多花成本?李靜常邀請客戶實地到廠考察，其表示：“當(dāng)客戶看到挪蘭科技制冷設(shè)備的銅管比競品更厚實，觸摸到更精密的散熱部件，就會明白‘貴’的道理。曾有客戶為壓價選擇低價設(shè)備，三年后又帶著采購清單回來，說‘算清長期賬，才知道你們的設(shè)備是真正的降本增效’。”
“做產(chǎn)品就是做人，種下什么因就收獲什么果。”李靜由衷的感慨道。
在李靜看來，市場或許會暫時偏愛低價，但永遠(yuǎn)會為長期價值買單。挪蘭科技不賭一時的銷量，只賭十年后的口碑。
10年從0到行業(yè)NO.1的急速狂奔
熬過至暗時刻的挪蘭科技，憑借品質(zhì)口碑開啟了十年逆襲之路。總經(jīng)理馬超對此感慨：“初創(chuàng)企業(yè)打開市場就像破冰，客戶對新品牌既陌生又警惕，而產(chǎn)品性能若沒有實際驗證，再優(yōu)質(zhì)也難以取信于人。這種信任建立的艱難，是每個創(chuàng)業(yè)者必須直面的困境。”
在馬超看來，挪蘭科技的幸運(yùn)始于創(chuàng)業(yè)初期的“貴人客戶”。馬總坦言，“對方不僅敢于嘗試，更在試用過程中坦誠反饋設(shè)備問題，助力產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化迭代。正是這些真實的使用建議，讓挪蘭科技在一次次改進(jìn)中，真正貼合客戶需求。”
作為董事長的李靜，回憶起創(chuàng)業(yè)初期的艱難，語氣中仍滿是感激：“當(dāng)時挪蘭為打磨產(chǎn)品，僅蒸發(fā)器研發(fā)就投入六位數(shù)資金。高成本導(dǎo)致定價遠(yuǎn)超市場平均水平，在沒有品牌背書的情況下，想要打開銷路難如登天。”第一個客戶的信任，成為企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點。隨著設(shè)備性能在實踐中不斷升級，挪蘭科技逐漸積累起口碑。
“現(xiàn)在常有客戶驅(qū)車700多公里來找我們訂貨，說“‘多花幾萬塊買挪蘭，圖的就是省心’。這些認(rèn)可，讓挪蘭科技更加堅定品質(zhì)路線。李靜強(qiáng)調(diào)。
面對涂料行業(yè)的激烈競爭，挪蘭科技的逆勢增長令同行矚目。李靜道出關(guān)鍵：“市場不缺低價產(chǎn)品，缺的是能為客戶創(chuàng)造長期價值的設(shè)備。”挪蘭科技始終堅守統(tǒng)一品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，寧可放棄訂單也不降低要求。這份堅持最終贏得市場認(rèn)可。李靜頗為自豪地表示：“某集團(tuán)公司起初因價格選擇低價設(shè)備，幾年后重新核算綜合成本，發(fā)現(xiàn)挪蘭的水冷式冷風(fēng)機(jī)反而更經(jīng)濟(jì)，最終旗下的分公司都改用挪蘭的設(shè)備。”
如今，挪蘭科技交出了亮眼答卷：復(fù)購率超90%，粉末百強(qiáng)企業(yè)中60%以上成為其用戶。即便曾因拒絕價格戰(zhàn)避開的廣東市場，隨著品牌影響力的擴(kuò)大，已有十多家廣東大廠主動尋求合作。從默默無聞到行業(yè)頭部，挪蘭科技用十年時間證明：在商業(yè)競爭中，或許短期低價能吸引關(guān)注，但唯有堅守品質(zhì)、誠信經(jīng)營，才能贏得客戶的長久信賴。
當(dāng)挪蘭科技將品質(zhì)融入血脈，將客戶放在心頭，市場自會報之以長久的信賴。這種信賴不是簡單的交易關(guān)系，而是雙向奔赴的價值共鳴。客戶用復(fù)購率投票，企業(yè)以持續(xù)迭代回應(yīng)。正如某集團(tuán)公司歷經(jīng)周折后全系改用挪蘭設(shè)備，這種選擇不僅是對品質(zhì)的認(rèn)可，更是對“不賺黑心錢”樸素承諾的回應(yīng)。在這個快速迭代的時代，挪蘭科技用十年時間證明：商業(yè)的終極溫度，藏在對初心的堅守里，落在對客戶需求的深度回應(yīng)中。
(涂料采購網(wǎng))
