在建筑涂料的促銷(xiāo)活動(dòng)中，首先需要明確的是促銷(xiāo)活動(dòng)僅僅是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，它應(yīng)該是作為企業(yè)的一種戰(zhàn)術(shù)來(lái)運(yùn)用，也就是說(shuō)，企業(yè)首先應(yīng)具備有顧客或市場(chǎng)導(dǎo)向的思路或意識(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)才能真正的發(fā)揮它應(yīng)有的作用。需要注意的是：維護(hù)好與賣(mài)場(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系、促銷(xiāo)員的分類(lèi)使用、選擇好的位置、通過(guò)終端陳列生動(dòng)化、多樣化和個(gè)性化來(lái)營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍、加大促銷(xiāo)的力度和頻率、學(xué)會(huì)對(duì)終端數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。另外，建筑涂料的促銷(xiāo)價(jià)格定位成本+促銷(xiāo)費(fèi)用+其它成本。推銷(xiāo)的基本方式：
第一、人員推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)又稱(chēng)人員銷(xiāo)售，是企業(yè)通過(guò)派出推銷(xiāo)人員或委托推銷(xiāo)人員親自向顧客介紹，推廣，宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。可以是面對(duì)面交談，也可以通過(guò)電話(huà)，信函交流。推銷(xiāo)人員的任務(wù)除了完成一定的銷(xiāo)售量以外，還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開(kāi)拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。
第二、廣告。廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法?，F(xiàn)代廣告不應(yīng)只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合起來(lái)考慮廣告的制作和傳播。
第三、營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性，強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷(xiāo)方式所組成的。它一般只作為人員推銷(xiāo)和廣告的補(bǔ)充方式，其刺激性很強(qiáng)，吸引力大。與人員推銷(xiāo)和廣告相比，營(yíng)業(yè)推廣不是連續(xù)進(jìn)行的，只是一些短期性，臨時(shí)性的能夠使顧客迅速產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的措施。
第四、公共關(guān)系。公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)有計(jì)劃的長(zhǎng)期努力，影響團(tuán)體與公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào)，使企業(yè)能適應(yīng)它的環(huán)境。良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望，獲得社會(huì)信任的目的，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
建筑涂料的促銷(xiāo)策略采用推拉結(jié)合策略。推式策略是指利用推銷(xiāo)人員與中間商促銷(xiāo)，將產(chǎn)品推人渠道的策略。這一策略需利用大量的推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品，它適用于生產(chǎn)者和中間商對(duì)產(chǎn)品前景看法一致的產(chǎn)品。推式策略風(fēng)險(xiǎn)小，推銷(xiāo)周期短，資金回收快，但其前提條件是須有中間商的共識(shí)和配合;拉式策略是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開(kāi)廣告攻勢(shì)，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，然后"拉引"中間商紛紛要求經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品;在通常情況下，企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來(lái)運(yùn)用，在向中間商進(jìn)行大力促銷(xiāo)的同時(shí)，通過(guò)廣告刺激市場(chǎng)需求。
建筑涂料在投入期，要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解新產(chǎn)品，可利用廣告與公共關(guān)系廣為宣傳，同時(shí)配合使用營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷(xiāo)，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新產(chǎn)品;在成長(zhǎng)期，要繼續(xù)利用廣告和公共關(guān)系來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，同時(shí)用人員推銷(xiāo)來(lái)降低促銷(xiāo)成本;在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要用廣告及時(shí)介紹產(chǎn)品的改進(jìn)，同時(shí)使用營(yíng)業(yè)推廣來(lái)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量;在衰退期，營(yíng)業(yè)推廣的作用更為重要，同時(shí)配合少量的廣告來(lái)保持顧客的記憶。
產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用：是指企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供勞務(wù)等主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)過(guò)程中所發(fā)生的各種費(fèi)用。包括運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、包裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、廣告費(fèi)，以及為銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品而專(zhuān)設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的職工工資、福利費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)等經(jīng)常費(fèi)用。建筑涂料的銷(xiāo)售費(fèi)用與其占其成本費(fèi)用的4%--10%。另外，促銷(xiāo)預(yù)算的在小直接影響促銷(xiāo)手段的選擇，預(yù)算少，就不能使用費(fèi)用高的促銷(xiāo)手段。預(yù)算開(kāi)支的多少要視企業(yè)的實(shí)際資金能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而定。不同的行業(yè)和企業(yè)，促銷(xiāo)費(fèi)用的支出也不相同。
四、服務(wù)策略
所謂服務(wù)戰(zhàn)略，可以說(shuō)是一種不賣(mài)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，改進(jìn)服務(wù)作為促銷(xiāo)的重要組成部分本身更具有銷(xiāo)售促進(jìn)意義和貢獻(xiàn)，但服務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施基礎(chǔ)則是渠道;再次，渠道戰(zhàn)略也是貫徹執(zhí)行總的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意志和決心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無(wú)論是新產(chǎn)品的滲透、新市場(chǎng)的開(kāi)拓，還是整個(gè)市場(chǎng)占有份額提升渠道的穩(wěn)定可控程度，反應(yīng)的敏銳均在很大程度上關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。尤其是在主要區(qū)域市場(chǎng)占有份額提升困難很大，執(zhí)行局部區(qū)域作戰(zhàn)時(shí)，渠道據(jù)點(diǎn)的穩(wěn)固與靈敏顯得尤為關(guān)鍵。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到高級(jí)階段，只有實(shí)行最優(yōu)化渠道戰(zhàn)略和在此基礎(chǔ)上提供的最佳服務(wù)，為市場(chǎng)顧客提供最好服務(wù)的企業(yè)才是真正的市場(chǎng)領(lǐng)先者。因而渠道競(jìng)爭(zhēng)往往是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵又很薄弱的環(huán)節(jié)，極具深耕潛力。
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)與操作。
客戶(hù)與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對(duì)三個(gè)要素商品信息、交易信息、感受信息進(jìn)行定制化處理。
第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶(hù)之間交換商品信息。這一循環(huán)中，關(guān)鍵是要求客戶(hù)達(dá)到海量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站的宣傳或電子郵件定向發(fā)送來(lái)完成。
第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶(hù)發(fā)送定制化的信息，客戶(hù)接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶(hù)信息，但這樣的客戶(hù)信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制。
第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說(shuō)，使老客戶(hù)產(chǎn)生多次購(gòu)買(mǎi)。同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)客戶(hù)群3達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。
第四循環(huán)：感覺(jué)信息的定制化，或者稱(chēng)為服務(wù)信息的定制化，使不斷購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)得到不同的服務(wù)感受。
上面各個(gè)循環(huán)中，各類(lèi)定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶(hù)占客戶(hù)群的比例是逐漸增大的。
模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵：
定制化的前提是處理的客戶(hù)群達(dá)到一定規(guī)模，否則不僅沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)方面的意義，而且會(huì)增大運(yùn)行成本，達(dá)到什么程度時(shí)開(kāi)始定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，你的企業(yè)有沒(méi)有能力進(jìn)行定制化處理，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
以客戶(hù)為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則是一切都無(wú)法長(zhǎng)久。
時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢(qián)的堆積來(lái)?yè)Q取時(shí)間的方法已經(jīng)被證明是錯(cuò)的了。
2.全球地方化營(yíng)銷(xiāo)
全球化營(yíng)銷(xiāo)是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)用前提是各國(guó)市場(chǎng)的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營(yíng)銷(xiāo)則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)效果好，但成本昂貴。
企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來(lái)的全球地方化營(yíng)銷(xiāo)模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。
要想獲得全球地方化營(yíng)銷(xiāo)的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場(chǎng)，找出不同市場(chǎng)的共性與差別。但在不同國(guó)家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿(mǎn)足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。
3.國(guó)外設(shè)分公司
設(shè)分公司就是將自己的企業(yè)進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。首先就是要了解企業(yè)自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展;其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張;然后，企業(yè)在進(jìn)行設(shè)分公司擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。